分销渠道的职能和流程

分销渠道的职能：

（1）研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。
（4）配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、
包装等活动。
（5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成
最后协议。
（6）实体分销。即从事商品的运输、储存。
（7）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得
与支用。
（8）风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

分销渠道的流程

1.实体流程
2.所有权流程
3.付款流程
4.信息流程
5.促销流程

以汽车为例说明这些流程:

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。例如，
在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企
业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。制成成品后也须经过仓储，然后
根据代理商订单而运交代理商，再运交顾客。如遇到大笔订单的情况，也可
由仓库或工厂直接供应。在这一过程中，至少须用到一种以上的运输方式，
如铁路、卡车、船舶等。

所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构
的转移过程。在前例中，原材料及零部件的所有权由供应商转移给制造商，
汽车所有权则由制造商转移到代理商，而后到顾客。如果代理商以寄售的身
分保存汽车，则不应列入图中。

付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。例如，顾客
通过银行或其他金融机构向代理商支付帐单，代理商扣除佣金后再付给制造
商，再由制造商付给各供应商，还须付给运输企业及独立仓库（未列在图上）。

信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的
过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的
机构间也会有各自的信息流程。

促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。供应商向制造商推销其品牌及产品，还可能向最终顾
客推销自己的名称及产品以便影响制造商购买其零部件或原材料来装配产
品。促销流程也可能从制造商流向代理商（称之贸易促销）或最终顾客（最
终使用者促销）。