分销渠道的结构

直接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任
何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给最后消费者或用户（生
产者→最后消费者或用户）。直接分销渠道是两个环节（层次）的分销渠道，
是最短的分销渠道。

间接分销渠道
间接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干
中间商转手的分销渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最后消费
者或用户（生产者→若干中间商→最后消费者或用户）。间接分销渠道是两
个层次以上的分销渠道。拿间接分销渠道和直接分销渠道相比，间接分销渠
道是较长的分销渠道。在西方国家，大多数消费品从生产者流向最后消费者
的流通过程中都要经过若干中间商转手，这就是说，间接分销渠道是消费品
分销渠道的主要类型。此外，有些产业用品（如单价较低的次要设备、零件、
原材料等），也要通过若干中间商转卖给产业用户。

使用直接成间接渠道的标准
1.经济的标准
经济标准是决定渠道时最重要的，因为利润乃是主要的目标。为了评估
所选供销商经济的潜力，公司可采用整个成本的方法，先设想出对似属有关
的每一项销售费用（诸如仓储、存货、运输）的供销影响力，选择最合意的
渠道。

不幸的是，说来要比做容易些。一家公司即使具有居间人方面一切现有
的资料，在推算一种渠道系统的利润时，也非简单的事情。再者，在评估若
干取舍的渠道时，是很难获得为推算所需的一切主要资料的。

2.控制的标准
在销售业务人员衡量渠道而所需面对许多有关控制的困难问题中，就有
著如下的问题：两个或更多阶层的利己主义，会不会过于相对，而产生危险
性的衡突？两个或更多阶层的利己主义，会不会谐调到造成联盟，以对抗生
产商？这条渠道是否会具有某些特色，而引起法律上的问题？（争取独家经
销权，就可能是一个的例子）。

3.适用可能性的标准
有时所选的一种渠道路线，似乎颇为理想，但却有潜在的危险，假使这
条路线严格限制了生产商的伸缩性，就可能在市场情形变化时，引起许多的
问题。与销售代理人订约七年的生产商，例如三年后出现其他更好的办法，
就可能给困住，动弹不得。因此，许多生产商对于必需长期承诺的分销路线，
都怀著戒心，除非该业的未来前况，颇为清楚，市场销售情形可能保持稳定。

4.法律对供销的控制
独家代理或代销协定是可能受到反托拉斯法的限制的。其主要的考虑
为：①制造商是否控制了重要部分的市场？②协定是否似在将竞争者，排出
了具有实质部分的市场？假如具有两者之一的情形，政府往往会对独家经销
协定或代销，采取行动的。